猎头没有个人英雄

　　猎头是一个经常经受打击的职业，每一个项目的成功并不只是仅仅取决于个人能力与努力程度。在何光祥的管理模式中，他一直强调“团队合作”这四个字。

　　见到何光祥时，他正与一个猎头分析一个项目经理的候选人简历。他指着一摞的简历






告诉记者：“我们要从这近百份简历中经过内部猎头的充分讨论，筛选出1%的候选人，再一一联系，推荐给客户。”

　　如此海量的候选人筛选并不是一个猎头所能完成的艰巨工作，因此，在何光祥的管理模式中，他一直强调“团队合作”这四个字。

　　贯穿始终的团队合作

　　曾任法国某猎头公司总经理的何光祥并不讳言他目前的管理模式大多来源于国外知名猎头公司的管理经验。2003年，何光祥带领自己的一个团队，自创了“HR Partners”猎头公司。猎头分别来源于加拿大北电、摩托罗拉和美国享氏集团等知名企业的经理人员。

　　团队合作完成项目是猎头的一个常规。猎头与企业的招聘经理完成职位招聘的不同之处在于，猎头的完成过程从搜集大量的客户信息、客户的竞争对手分析、确定目标等，都不是一个人所能轻易完成，必须通过团队协作和公司开放的沟通才能实现。

　　HR Partners采取项目管理制，规定没有把握的单不能接，接到客户的定单后，项目经理首先要深入了解客户需求，如客户为什么需要招聘这个职位？要求具备什么样的具体条件？这个职位在组织中的地位如何？客户在同行业中处于什么样的地位？企业文化是怎样的？与客户企业的有效沟通对成功猎取理想人选至关重要。而最重要的是，这个分析过程就是排查自身是否有能力接过这个项目的过程。

　　完成前期分析后，这个项目就会分配给相应的猎头去负责(如市场营销类的高管职位由市场类的猎头负责)，但并不是由猎头单独完成。何光祥经常会亲自与猎头一起共同分析这个职位的行业环境，并拿到客户的竞争对手的详情进行对比。然后分析公司本身是否有相应的资料与资源，对内部资源进行分析与搜索。

　　圈定一批候选人后，项目组会对候选人进行前期的筛选，然后对这些候选人进行电话沟通，了解最基本的信息。在这些信息的基础上分析其跳槽的可能性及其所具备的基本能力。之后才是正式的约见面谈，通过面对面的沟通确认其具备的能力与经验，考察候选人的核心能力。这样慢慢缩小候选人的范围，最后生成评估报告交给客户。

　　由于进入猎头公司的都是有过中高层管理人员经历的人，薪酬已不属于猎头的考虑范畴。如何有效激励猎头？何光祥的经验是，对猎头提供有效支持。

　　“交给他们一个项目时不能就此将他摞到一边不管，而是要经常与猎头沟通，提供各方面的信息与建议，这不仅会帮助他们完成项目，也可以帮助他们成长。”何光祥说，“从事猎头工作的人，都承受着非常大的压力，都渴望成功。而分解压力、推动成功的途径只有一个，那就是提供有效支持。”

　　这种支持包括来自周边资源、圈子内的关系及职位的行业关系等方面的支持。在何光祥看来，猎头完成一个任务并不完全取决于个人的能力，而是带有一事实上的运气成分。因此，猎头完成一个项目并不容易，而完成后都会非常兴奋。作为总经理，支持他们完成的最好方式就是提供资源或信息支持。

　　作为总经理，何光祥没有一个单独的办公室，而是与众多猎头一起在敞开式办公室里办公。“我希望营造一个平等开放的工作环境，任何猎头有需要我的支持，都可以随时找到我。”这种做法拉近了管理者与猎头的距离，更重要的是，猎头体验到的是团队工作氛围，随时沟通信息，推动项目的共同完成。但这也带来另一个问题，作为总经理的何光祥仍然是以一个猎头的身份的运营公司，而不是一个猎头的管理者。这必然会对公司的长远发展带来或多或少的影响。

　　高门槛准入制

　　在国外，猎头公司首先是专业的人力资源咨询公司，猎手必须具备非常专业的人力资源管理技能，具备较高的资历和交际能力，一般要受过良好教育，有丰富的管理实践经验和较强的判断能力和敏锐的鉴别力，并能及时抓住市场机遇和相当的公关能力。“这些只是做一个猎头最基本的要求。”何光祥认为。

　　何光祥界定的高门槛，硬件是要有流利的英语表达能力和相关行业的跨国公司经验，最好是拥有相当的资历，即在知名跨国外企是中高层管理人员之上。如果没有相关行业的资历与工作经验，并不能很好地理解行业内的职位需求。而跨国名企出来的管理人员往往拥有更为有效的交际圈子，有着更为优质的人际资源。

　　软件是要有做猎头的热诚、良好的沟通能力及相当的韧性。比如沟通能力，猎头听一段话就必须准确抓住要点、并用自己的话进行重复与综合分析，因为猎头经常要通过电话与潜在候选人沟通，通过这种方式有效地捕捉信息。此外，猎头必须具有相当的感染力，才能说服别人离开公司到新的公司的就职。而如果一个猎头缺乏必要的热诚，是不可能把公司与职位推销给候选人的。

　　此外，何光祥在考察猎头的过程中非常重视候选人的出身经历，了解其是否碰到过一些挫折，据此考察候选人的韧性。猎头的工作是在茫茫人海中把候选人挑出来，但最后可能会遭到拒绝。这种挫折感是非常大的，猎头必须具有超强的承受压力的能力。

　　如此高的门槛尽管使HR Partners作为一个本土猎头公司与国外知名猎头公司分食外企高端客户的同时，也使HR Partners的团队发展明显滞后，导致公司无力承接很多项目。

　　合伙人模式

　　深谙国外知名猎头公司运作的何光祥采取合伙人制的管理模式。他认为，猎头公司做强做大的根本就是合伙人制。公司共同拥有会驱使猎头一切以公司利益为重，解决了猎头私下炒单、与其他猎头公司私下交易及优秀猎头的离职等问题。目前，HR Partners共有三个合伙人。优秀猎头在服务一定年限后，都会被邀请为合伙人，并将此视为公司留住客户及保证公司服务质量的重要一环。

　　猎头掌握着企业客户及一批优秀的核心人才，优秀猎头的离职的确会带走一些客户及资源。但何光祥并不认同采取严格管控的办法，认为即使签定了同业避止条款，在实际操作中也很不理想。而且，环境变化很快，优秀人才的各种联系方式并不会因为某个猎头的离开而失去联系。而企业客户选择猎头公司更看重的是诚信与口碑，而不是猎头个人。

　　因此，何光祥从不对公司的任何信息进行监控，而是致力于打造一个信任型团队。“如果一个团队是合作型为主的，辅之以合伙人制，优秀的猎头一般都不会选择轻易离开。”

　　“猎头不用担心失业”

　　技术出身的毛兴渤进入猎头行业纯属偶然，“觉得猎头这个行业是一个既神秘又很高级的顾问型工作，可以接触很多行业精英。”毛兴渤说。就这样，毛兴渤离开加拿大北电后，加入了何光祥负责的法国的猎头公司，之后又一起离开、创办了“HR Partners”猎头公司。

　　在毛兴渤看来，猎头与其他行业来说，最大的不同就在于从事的是中介工作，用人单位和求职者这两头都是客户，要求很专业的服务水平和较高的商务意识；其次，猎头是一个经常经受打击的职业，每一个项目的成功是跟很多因素相关，并不只是仅仅取决于个人能力与努力程度。

　　因此，毛兴渤认为，做猎头每天接触的都是新东西，新项目、新人、新知识——有时会因为找不到合适的人沮丧，有时又为成功的推荐而欢呼。

　　谈到公司的管理，毛兴渤认为项目导向的扁平式组织可以充分调动猎头的积极主动性，而合伙人制则非常有利于留住优秀的猎头。对底薪加提成的机制，毛兴渤对这种猎头公司的普遍做法也有一定的保留，“这种机制可能造成一个问题：猎头会有选择的在容易成功、提成多的项目上多花时间，而忽视其它一些难度较大的项目/客户。”

　　此外，毛兴渤认为，提供一些行业知识及技能方面的培训是目前公司急需解决的问题。“猎头每天接触的都是新知识、新内容，经常进行知识更新才能确切地了解客户的行业背景和需求。”